商業理財書籍推薦14

一開口，就讓人相信你：在刺蝟社交的年代，怎麼說、說什麼，才能直達人心限量出售

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政治人物講錯話、名嘴亂爆料、八卦謠言滿天飛……，
這是個信任崩潰的時代，
只有「信任語言」，才能贏得他人的信賴，
讓你的每個溝通都能100%成功。

　　你想想，才不過幾年的光景，這個社會變成什麼樣了！

　　過去，業務員、行銷專家、領導者個個都覺得溝通沒有那麼難。只要動之以情，隨便開個支票，用夢想填補現實的空缺，就可以讓顧客、選民買單。

　　那段時間真可說是黃金時期，只是花無百日紅，以前說什麼都能賣，什麼都不奇怪的時代已經過去了。

　　在這個資訊發達、網路可以查到一切的時代，你不可能欺騙，卻又得不到信任。你可以說消費者變聰明了，也可以說他們不再相信任何業務，因為你的「信用額度」已經用光了！所以：

　　．客戶懷疑你說的話，懷疑你的產品是否真的比別家好；而當客戶對你說「我考慮一下，待會再來」時，我們也不相信。

　　．我們不相信企業說會關心顧客或致力於維護環境。

　　．我們不相信CEO與政治人物的承諾；也不相信批評這些CEO與政治人物的部落客。

　　．我們不相信專業的產品心得，因為這些專業人士可能被企業收買；我們也不相信不知名人士發表的使用心得，因為我們根本找不到相信對方的理由。

　　．我們也不相信自己身旁的愛人，只要發現任何可疑的蛛絲馬跡，我們立刻懷疑另一半是否不忠。

　　過去簡單的溝通方法已經不管用了！

　　本書告訴我們如果與溝通對象（無論是你的客戶、選民，或是你的老婆、小孩）說話時，只要做好四件事情：

　　將訊息個人化
　　說話淺白易懂
　　運用正面描述
　　講話力求合理

　　就能得到好的回應，您可以試著運用看看（你有沒有發現我正在得到你的信任）。此外，改變溝通的順序也可以一試。

　　第一，讓他聽你說：進入討論前，先吸引對方的注意力；
　　第二，重點不是你：把對方的利益放在你的利益之前；
　　第三，我不是這個意思：先導入情境，再講細節。

本書目標讀者

　　企業發言人：需要向公眾解釋爭議性的議題，或處理公司醜聞等公關問題。

　　業務員 / 業務代表：需要更深入瞭解客戶、知道客戶在說什麼，以及瞭解如何更緊密地與客戶連結。

　　經理主管：想要建立員工的信任、激勵員工士氣，或抓住員工的注意力。

　　行銷人員：想要提升業績（不過，如果他們是在像蘋果電腦這樣的地方工作，就不用了，因為產品就會自我推銷了！）。

　　職員、找工作的人：需要時時自己行銷，彰顯自己的成就，在特定人士面前表現自己。

作者簡介

麥可．馬蘭斯基　Michael Maslansky

　　為美國業界首屈一指的溝通研究策略家。他是「馬蘭斯基．倫茲與夥伴公司」（Maslansky, Luntz & Partners）的CEO，這家公司曾出版紐約時報暢銷書《說話的力量》（Words That Work）。麥可．馬蘭斯基提供顧問服務給許多領頭企業，其中包括百事可樂、微軟與輝瑞藥廠（Pfizer），指導他們說什麼、怎麼說，還有該重視的理由。他在超過20個國家進行了數百項研究計畫，過程中運用了自己公司的訪查與焦點團體法。這套方法也為許多媒體所稱道，其中包括《紐約時報》、《華盛頓郵報》、《紐約客》（New Yorker）、《60分鐘》（60 Minutes）、《夜間新聞前線》（Nightline）與美國公共電視的《新聞前線》（Frontline）等。

史考特．魏斯特　Scott West

　　VK投資公司（Van Kampen Investments）行銷部門常務主管。他是全美知名的講者，最著名的是他針對金融專業人士打造的創意行銷策略。他也曾與人合著《說故事銷售金融商品》、《講故事，說理財──提高金融產品銷售業績》，以及《客戶的故事》（Your Client’s Story）。

加里．迪莫斯　Gary DeMoss

　　VK投資公司的常務主管。他是知名講者、顧問，也曾獲頒獎項的企業業務行銷主管。他曾與人合著多本書籍，包括《連結客戶》（Making the Client Connection）、《銷售指導》（Coaching the Sale），以及《頂尖人士的態度指南》（The Top Performer’s Guide to Attitude）。

大衛．塞勒　David Saylor

　　VK投資公司的執行主管。VK公司有總規模高達250億美元的固定收益基金，就是由他負責行銷溝通。大衛曾與史考特．魏斯特等人合著《講故事，說理財──提高金融產品銷售業績》與《退休靈感》（Get Inspired to Retire）。